Si acostumbrás comprar mayor cantidad de productos buscando el “ahorro”, este artículo es para vos.
Una estrategia común de las empresas y las tiendas para aumentar sus ventas es reducir el precio unitario de los productos, pero ofreciéndolos en presentaciones de mayor volumen. De ese modo, la presentación de 12 o 24 abarata el precio final de cada unidad.
¿Por qué se hace? En principio mantener inactivo o sin rotación el inventario, genera costos a las empresas, por tanto recurren a estas estrategias para mover la mercadería.
Sí, el descuento es real. Sin embargo, hay algo que perdemos de vista cuando compramos por volumen y que podría borrar por completo el ahorro: a medida que tenemos más, también gastamos más.
Así como leíste: si comprás por mayor volumen del que utilizás en cierto lapso, las probabilidades de que incrementés el uso (y desperdicio) de ese producto, es mayor.
De tu interés: Así es que las tiendas te hacen gastar más
Por ejemplo: supongamos que en tu casa se gasten tres rollos de papel de baño en una quincena, cuyo precio unitario regular es de 15 córdobas, es decir 45 córdobas por quincena. Entonces ¡wow!, encontraste una “promoción” de 24 unidades de papel a 345 córdobas, es decir un precio unitario de 14.37 córdobas. Decidís llevar los 24 por el “ahorro” que implica, previendo además que te durará ocho quincenas, o cuatro meses. “¡Cuatro meses sin comprar papel!”, celebrás en tu interior… Pues resulta que al ver semejante cantidad de papel empezaste a gastar más de lo que normalmente usás y hasta para limpiar las ventanas lo usaste. Al cabo de tres meses se acabó el papel y hay que comprar más, por el simple hecho que incrementaste su uso al ver mayor disponibilidad.
Y de ese modo, si antes gastabas noventa córdobas en papel por mes (los seis rollos a 15 córdobas cada uno), pasaste a gastar 115, pues los 345 córdobas no rindieron para los cuatro meses previstos, sino para tres. ¿Te suena familiar?
Julio Sevilla, docente del Departamento de Marketing de la Facultad de Negocios Terry, de la Universidad de Georgia, y especialista en comportamiento de los consumidores, explica que esto se sustenta en el efecto conocido como “anclaje y ajuste”, que nos lleva a tomar decisiones con base en la información disponible en ese momento.
Esta teoría demuestra que en muchas ocasiones comprar las unidades más grandes puede llevar a más consumo y más gasto”, debido a que no tomamos las mejores decisiones cuando juzgamos con base en unidades grandes, explica.
Aplicado al ejemplo del papel: si sabés que tenés abundancia de ese producto, decidís gastar más.
“Si te compras una bolsa de chocolates con veinte unidades probablemente digas, ‘veinte es demasiado para comer en una ocasión’ pero tal vez te comés, cinco o seis. Mientras que si te comprás una unidad solo te comes uno, o si te comprás un paquete de cinco, te comes dos (…) Lo mismo puede pasar con alguien que compra su detergente en la presentación más grande, si esta persona es como muchos y no sigue instrucciones de dosis, va a tender a aplicar más detergente cuando lo hace de un paquete grande, que de uno pequeño”, ejemplifica el especialista.
Por tanto, si decidís comprar una presentación de mayor volumen de productos, porque conlleva un buen descuento, prestá especial atención a la forma en la que lo usés.
No te perdás: ¿Falsas promociones? Aprenda a hacer compras inteligentes
Asimismo, recordá desconfiar siempre de todas las promociones, pues algunas son reales pero otras no. Para comprobarlo verificá siempre el precio unitario y comparalo en todas las presentaciones que tengás a la vista, pues no siempre comprar más representa gastar menos.
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Con respecto al papel higiénico, muchas veces el papel higiénico es más caro cuando el empaque es de 12 ó 24 que los que vienen en 2 . Es lo mismo que explicas. Creemos que es más barato al compras más .